Sales Funnel - Was ist ein Sales Funnel?

Der Begriff Sales Funnel, auch bekannt als Verkaufstrichter, ist ein unverzichtbares Modell im Bereich des Marketings. Es zeigt den Weg, den potenzielle Kunden nehmen, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum finalen Kauf. Dieser Prozess beginnt breit mit vielen Interessenten und schließt sich schmaler, wenn tatsächlich eine Konversion erfolgt. Ein effektiver Sales Funnel hilft Unternehmen, ihre Kundenakquise zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

In der Praxis zeigt sich, dass 68% der Unternehmen ihre Sales Funnels nicht identifizieren und messen. Dies führt dazu, dass 79% der Leads nie zu Kunden werden. Ein einfacher Sales Funnel besteht aus mehreren Phasen, durch die Leads gehen: von der Problemerkennung, über die Lösungssuche, bis hin zur finalen Kaufentscheidung. Durch das gezielte Testen verschiedener Funnel-Phasen, beispielsweise über A/B-Tests von Landing-Pages, können Unternehmen ihre Verkaufszahlen deutlich steigern.

Wichtige Erkenntnisse

Ein Sales Funnel illustriert die Reise vom Interessenten zum Kunde.
Er ermöglicht zielgerichtete Marketing– und Vertriebsstrategien.
68% der Unternehmen messen ihre Sales Funnels nicht, was Effizienzverluste bedeutet.
Ein effektiver Funnel erhöht die Kundenakquise und Umsatzsteigerung.
A/B-Tests und andere Optimierungen können Verkaufszahlen erheblich steigern.

Begriffserklärung und Definition des Sales Funnels

Der Begriff „Sales Funnel“ beschreibt den Weg, den ein Interessent nimmt, um ein Produkt zu kaufen. Er beginnt mit der Aufmerksamkeit auf das Produkt und endet mit dem Kauf. Ursprünglich im Marketing und Verkauf entwickelt, hilft der Sales Funnel dabei, Kunden zu gewinnen und durch verschiedene Phasen zu führen.

Die Effizienz des Sales Funnels wird durch die Konversionsraten gemessen. Zum Beispiel kann man die Conversion-Rate berechnen, indem man die Anzahl der konvertierten Kontakte durch die erreichten Kontakte teilt. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketingstrategien zu analysieren und zu verbessern.

Es gibt verschiedene Phasen im typischen Sales Funnel. Diese reichen von der ersten Kontaktaufnahme bis zum finalen Kauf. Die Phasen sind klar definiert und helfen dabei, den Vertriebsprozess zu verstehen.

Noch nicht kontaktiert
Kontaktiert (Leads)
Qualifiziert
Angebot erhalten
Verhandlung
Gewonnen

Die Customer Journey im Sales Funnel kann in drei Bereiche unterteilt werden: Top, Middle und Bottom of the Funnel. Diese Einteilung bietet eine strukturierte Definition des gesamten Prozesses.

Lexware nutzt den Sales Funnel, indem es für Keywords wie „Buchhaltung verbessern“ im Top of the Funnel rankt. Sie bieten kostenlose Testaccounts an. Dies zeigt, wie der Sales Funnel in verschiedenen Branchen angewendet wird.

Ein klarer Sales Funnel bringt viele Vorteile. Er ermöglicht es, Verantwortlichkeiten klar zu definieren, Messbarkeit zu gewährleisten und Optimierungsmöglichkeiten zu erkennen.

Phasen	Beschreibung
Top of Funnel (TOFU)	Anziehung von Besuchern
Middle of Funnel (MOFU)	Konvertierung der Besucher in Leads
Bottom of Funnel (BOFU)	Ermutigung der Leads zum Kauf

Das Verständnis und die Anwendung des Sales Funnels sind entscheidend für die Marketingstrategie eines Unternehmens. Es hilft dabei, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und den Vertriebsprozess zu skalieren. Ein Wiki-Artikel zum Thema Sales Funnel kann wertvolle Informationen und Fallstudien bieten.

Phasen eines Sales Funnels

Ein Sales Funnel visualisiert die Kundenreise und den Kaufprozess. Es besteht aus drei Hauptphasen: Top of Funnel (ToFu), Middle of Funnel (MoFu) und Bottom of Funnel (BoFu). Jede Phase hat ihre spezifischen Ziele.

Awareness (Aufmerksamkeit)

Die Awareness-Phase zielt darauf ab, potenzielle Kunden auf die Marke oder das Produkt aufmerksam zu machen. Sozial Media, Werbung und Mund-zu-Mund-Propaganda sind hierfür geeignet. Studien zeigen, dass 55% der Befragten informative Artikel als wichtigste Content-Quelle in einem B2B Sales Funnel betrachten. Ziel ist es, ein breites Publikum anzusprechen und Interesse zu wecken.

Interest (Interesse)

In der Interest-Phase vertieft man das Interesse der potenziellen Kunden. Hier informieren sich Interessenten aktiv über das Produkt oder die Dienstleistung. Personalisierte und segmentierte Marketingmaßnahmen fördern das Interesse und Vertrauen. Die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist hier entscheidend.

Desire (Verlangen)

In der Desire-Phase entwickelt sich ein konkretes Verlangen nach dem Produkt oder der Dienstleistung. Die Maßnahmen betonen die Vorteile und den Mehrwert. Data-Driven-Marketing ermöglicht detaillierte Kenntnisse über die Zielgruppe. Gezielte Aktivitäten stärken die Kaufabsicht.

Action (Handlung)

Die Action-Phase ist die finale Phase, in der der Kauf stattfindet. Hier werden qualifizierte Leads überzeugt, die Kaufentscheidung zu treffen. Strategische Landingpages und Lead-Magneten sind zentral für die Conversion. Die regelmäßige Überwachung und Optimierung des Sales Funnels verbessert den gesamten Kaufprozess. Eine Conversion Rate von 1% bedeutet, dass aus 100 potenziellen Leads ein Verkauf resultiert.